Встреча с потенциальным покупателем в доме, который вы продаете, — своего рода момент истины, от которого зависит будущее сделки. Если вы не хотите пользоваться услугами профессионалов, проводить показ придется самостоятельно. Эта задача не такая простая, как кажется на первый взгляд, но при должной подготовке — вполне посильная.
Отправляясь на просмотр, покупатели хотят увидеть, как дом выглядит в реальных условиях, чтобы решить, насколько объект соответствует их ожиданиям. Ваша задача — доходчиво рассказать им обо всех достоинствах своей загородной резиденции. И, конечно же, заранее подготовиться к визиту. Как это сделать, читайте в нашей инструкции.
Предварительная подготовка дома: приберите и сделайте косметический ремонт
Привлекательный внешний вид и интерьер загородного дома помогают повысить стоимость недвижимости и сократить время продажи, ведь покупатели хотят получить ухоженное и аккуратное жилище. Подготовить дом можно самостоятельно, выделив на «реконструкцию» несколько дней.
На что обратить внимание:
1. Очистка и уборка. Пыль, грязь и беспорядок не лучшим образом повлияют на впечатления покупателя. Уберите с видных мест все ненужные сейчас личные вещи и предметы. Позаботьтесь о чистоте в каждой комнате, включая мойку окон и полировку поверхностей.
2. Ремонт и обновление. Проверьте дом, чтобы выявить все имеющиеся дефекты, в том числе на фасаде. Замените сломанные детали и предметы, обеспечьте исправную работу сантехники и электропроводки.
Обновите устаревшие элементы декора — красивые детали играют важную роль во время просмотров.
Это поможет сделать дом более привлекательным и сведет к минимуму возможный негатив со стороны покупателей.
3. Участок и ландшафт. Не забывайте о придомовой территории. Уберите сорняки, подстригите газон, позаботьтесь о растениях и цветах. Потенциальные покупатели обратят внимание на ухоженный сад или двор, и объект покажется им более привлекательным.
4. Хоумстейджинг. За этим относительно новым термином скрывается подготовка дома к продаже или аренде с учетом психологических, эстетических и маркетинговых принципов.
Хоумстейджинг — это создание жизненных сценариев для потенциальных покупателей через правильную организацию интерьера дома. После грамотной подготовки покупатель сможет «вписать» свою жизнь в ваш дом, увидит картинку, в которой ему захочется остаться.
Добиться этого можно разными способами:
- избавиться от хлама;
- частично обновить мебель и элементы декора, если они вышли из моды или утратили презентабельный вид;
- перекрасить стены или заменить обои;
- сменить назначение отдельных комнат: например, превратить кладовку в гардеробную, а личный кабинет — в гостевую комнату (или наоборот).
Сложность этого метода в том, что его успех зависит от правильного понимания целевой аудитории. Жизненные сценарии индивидуальны, и подбирать их нужно исходя из психологического портрета того человека, который с большой вероятностью купит ваш дом. Прежде чем затевать перестановку, попытайтесь представить, кто он и чего хочет.
Однако не увлекайтесь излишней персонификацией. Ваша задача — сделать интерьер привлекательным не для конкретного человека, а для целого сегмента покупателей. Обычно для этого достаточно отдельных акцентов.
Если комнаты в доме оформлены в ярких тонах, стоит подумать, как уйти в сторону нейтрального дизайна — можно перекрасить стены или добавить пастельных тонов в мебели и декоративных элементах.
Нейтральность — это то, что привлекает покупателей, ведь когда жилье слишком персонифицировано, они не могут представить себя в нем.
Также позаботьтесь о хорошем освещении — светлые помещения визуально кажутся больше, чем есть на самом деле.
Время показов: старайтесь проводить их днем
В большинстве случаев оптимальными для показа дома будут дневные часы. Светлое естественное освещение позволяет лучше рассмотреть и сам объект, и его окрестности.
Если потенциальный покупатель не может попасть на показ днем, планируйте вечерний просмотр. Но предварительно позаботьтесь об искусственном освещении.
Важно, чтобы каждая комната была ярко освещена, — используйте для этого все имеющиеся светильники. Тогда покупатели смогут увидеть каждую деталь, а атмосфера дома покажется им более позитивной.
Сделайте качественные фотографии и видео вашего дома в утреннее или дневное время. Эти материалы можно использовать, если показ происходит вечером. Благодаря фото и видео покупатель будет знать, как дом выглядит в разное время, что поможет избежать лишних вопросов.
Как красиво сфотографировать загородный дом для продажи или сдачи в аренду
Подробно расскажите, как добраться до дома
Чтобы показ был продуктивным, нужно с самого начала обеспечить потенциальным покупателям комфорт. Если вы не слишком заботитесь об их удобстве и времени, они будут платить вам той же монетой.
Поэтому перед встречей обязательно:
1. Опишите дорогу к дому. Согласитесь, если клиенты заблудятся по пути, то вы потратите время на ожидание, а они могут приехать в плохом настроении.
Так что обязательно давайте собеседникам точный адрес дома и все необходимые пояснения насчет того, как к вам добраться. Объясните, какие ориентиры помогут найти дом, особенно если ехать нужно в отдаленный или труднодоступный район.
И не забудьте отправить свою геолокацию, чтобы потенциальные покупатели могли построить удобный маршрут на карте.
2. Уточните день и время. Постарайтесь быть гибкими и адаптироваться под график покупателей. Чтобы увеличить вероятность встречи, предложите несколько дат. Зафиксируйте день и время просмотра в переписке, чтобы избежать недоразумений и убедиться, что все друг друга правильно поняли.
В день показа не стесняйтесь напомнить клиентам о себе — планы могут поменяться, поэтому лучше удостовериться, что покупатели точно приедут, а вы не потратите время на их ожидание.
3. Подготовьтесь к приему. Приедьте раньше покупателей — к их приходу стоит проветрить помещение, возможно, провести влажную уборку.
Проведите экскурсию по дому и ответьте на вопросы покупателей
Загородную недвижимость выбирают в первую очередь глазами: если покупателю не понравится дом, то согласиться на сделку его может заставить разве что серьезная скидка.
Задача собственника — за короткий срок провести максимально подробную экскурсию по объекту, акцентировав внимание гостей на его достоинствах. Для этого стоит заранее продумать план показа.
Наши советы:
1. Познакомьтесь с покупателями, предложите им чай или кофе. Постарайтесь сразу создать дружескую и комфортную атмосферу. Спросите у покупателей, как они добрались, предложите горячие или прохладительные напитки. Отдохнув с дороги за чашкой чая, покупатели будут чувствовать себя комфортнее, а вы из незнакомца превратитесь для них в гостеприимного домовладельца.
2. Проведите тур по дому. Обзор должен быть структурированным и информативным. Ведите потенциальных покупателей по дому последовательно, начиная с общих зон и переходя к спальням, ванным комнатам, кухне и другим помещениям. Подчеркните ключевые преимущества каждой комнаты — размер, естественное освещение, вид из окон и т. п.
3. Если нужно, покажите второстепенные постройки. Хозяйственными постройками на участке интересуются не все покупатели. Кто-то планирует всё перестроить, а кто-то просто не будет пользоваться ими. Но если для покупателя это важно, покажите ему пристройки. Подчеркните их преимущества и опишите возможности использования.
4. Ответьте на вопросы покупателей. Подготовьтесь к возможным вопросам заранее: соберите техническую информацию, составьте список преимуществ дома, подумайте, как будете работать с возражениями. Расскажите покупателю о ремонтах, обслуживании, соседях, инфраструктуре района и других важных для жизни аспектах.
5. Сохраняйте спокойствие. «Покупатели не оценили мой ремонт, я возмутился, и мы расстались, недовольные друг другом» — такой сценарий при показе недвижимости, увы, не редок. Владельцу дома бывает психологически трудно сменить роль хозяина на амплуа продавца и начать относиться к своему жилищу как к товару. Поэтому продавцов нередко задевают критические реплики гостей, ведь они вложили в свои дома частичку души.
Однако сделке такое поведение может только помешать. Будет гораздо лучше, если вы не будете воспринимать критику как личное оскорбление и не станете ввязываться в неаргументированные споры.
Помните: во время показа вы создаете впечатление не только о доме, но и о себе. Проявите гостеприимство, уважение к интересам покупателей и сдержанность. Возможно, тогда их ответная симпатия станет тем самым камешком, который склонит чашу весов в сторону сделки.
Работа после показа
Итак, показ завершен и потенциальный покупатель покидает дом. Если на этом вы планировали облегченно вздохнуть, то не спешите: дела еще найдутся.
1. Не отпускайте визитера с пустыми руками. Одно из правил профессиональных риелторов: уходя, покупатель должен забрать что-нибудь с собой, чтобы потом вспомнить о встрече с вами. Это может быть бутылка воды, буклет с фотографиями дома или его план.
2. Предоставьте всю необходимую информацию. Ту информацию, которую потенциальный покупатель не уносит в руках, нужно будет дослать ему в переписке. Предупредите гостя, что отправите ему на почту технические характеристики дома, фотографии, копии некоторых документов, и сделайте это после его ухода.
.jpg)
3. Запрос обратной связи. Поинтересуйтесь впечатлениями человека о вашем доме и прошедшем показе. По ответу вы сможете оценить его готовность к сделке, а также убедиться, что он всё правильно понял.
В зависимости от ситуации начать этот разговор можно как сразу после показа (но только лично при прощании, а не по телефону после отъезда), так и спустя некоторое время — например, на следующий день. В этом случае у покупателя будет время на то, чтобы составить более взвешенное впечатление об увиденном.
Даже если показ прошел неудачно и ваш дом не понравился, не расстраивайтесь. Негативная обратная связь поможет вам лучше понять потребности покупателей и решить возможные проблемы.
4. Дальнейшие переговоры. Если потенциальные покупатели заинтересовались недвижимостью, переходите к обсуждению финансовых вопросов и условий продажи. Согласуйте ключевые пункты сделки — цену, сроки и условия платежа. Помните о возможности переговоров и гибкости в поиске взаимовыгодных решений.
Итак, показы загородного дома — важное звено в процессе его продажи, которое может иметь решающее значение для сделки. Хорошо подготовленный и проведенный показ способен убедить покупателей в том, что им нужен именно ваш объект. Ключ к такому результату — внимание к деталям, гибкость и уважительное отношение к потенциальным покупателям.
